Go-to-Market – successfully implemented

COVID-19, en particular, destaca los desafíos a los que se enfrentan las empresas cuando se encuentran frente a un evento de "cisne negro": reinventarse con proyectos complejos de comercialización Go-To-Market, y sin una hoja de ruta disponible. Los buenos productos por sí solos no son suficientes para atraer la atención de los clientes potenciales. Los clientes conscientes de marca hoy en día buscan experiencias de marca integrales.

Durante más de 25 años, me ha guiado por la interacción de personas, marcas y productos en el punto de venta, trabajando con las más importantes marcas globales y empresas de vanguardia, como Coca-Cola, Minute Maid, Johnnie-Walker, o Brabantia.

El POS – punto de venta – representa “el momento de la verdad”, porque aquí es donde se confluyen el producto, el cliente y el comercio. Un lanzamiento al mercado tiene éxito cuando se crea un auténtico valor añadido para el cliente.

Además, en los próximos 10 años, la forma en que vivimos y consumimos cambiará radicalmente, y las demandas de las empresas evolucionarán y cambiarán a la par. Mantenerse a la vanguardia significa reinventar y transformar la forma en que se hacen las cosas.

Como experto en marca / branding que abarca diversos campos de especialización, parte de mi mandato interino es el desarrollo de un concepto para una marca fuerte y una comunicación de producto que tenga como objetivo la calidad del producto y promueva la identificación del consumidor con él. En este documento, apoyo a los CEO en la identificación de su potencial de crecimiento a través de una estrategia de comercialización objetiva y los ayudo a redefinir los paradigmas de sus mercados, flujos de ingresos y relaciones con los clientes. Implementarlo de manera efectiva requiere la identificación del “talent-pool” en la empresa, así como un análisis preciso de los procesos, los datos de la empresa y el mercado.

Mi enfoque es la interacción entre tareas analíticas y creativas, fusionando la lógica con la imaginación para descubrir y ofrecer innovaciones de marketing que abren nuevas oportunidades comerciales.

Al ayudar a mi cliente a repensar su negocio desde la perspectiva del cliente, no solo optimizo lo que existe, sino que me enfoco en los fundamentos de cómo una marca y un producto interactuarán en el futuro para crear valor a largo plazo. Enfrentar la complejidad y poder descomponerla en verdades simples, eso es lo que es importante para mí en mi trabajo para mis clientes.

En la práctica, como gerente interino, el establecimiento de partnerships con los clientes B2B ha demostrado su eficacia una y otra vez. Para que los consumidores se entusiasmen con la marca de un producto, trabajo con el equipo para implementar actividades de marketing innovadoras en el punto de venta.

Después de haber ejecutado muchas campañas de POS de marketing visual de alta calidad, ayudo a las marcas que dependen del espacio minorista con la transformación de espacios de marca comercial en espacios de experiencia física y digital que trascienden lo ordinario.

Construyendo relaciones de alto nivel con los clientes

La globalización, actualmente en el punto de mira, todavía ofrece un enorme potencial de crecimiento. Usando mi experiencia con una amplia gama de clientes internacionales, en nueve países diferentes, trabajo con efectividad para apoyar al equipo de ventas internacional de un cliente en la construcción de relaciones estables con sus distribuidores, agentes o clientes. Una de mis competencias centrales es el desarrollo estratégico de redes de distribución y la construcción de relaciones con los clientes a nivel ejecutivo. Si es necesario, buscaré agentes para adquirir nuevos clientes en los mercados objetivo.

Asumo responsabilidad en la consecución de resultados

Establecer redes y canales de ventas locales puede ser un desafío para las empresas, especialmente si no están familiarizadas con la cultura y las prácticas comerciales respectivas.

Para minimizar el riesgo de un “paso en falso” al ingresar en un mercado internacional, puede valer la pena trabajar con un experto, temporalmente, que asuma la responsabilidad de los resultados. Idealmente, este experto es multilingüe, está familiarizado con diferentes culturas y puede construir relaciones internacionales a largo plazo con los clientes.

El éxito de la entrada en el mercado se puede medir con estos KPI (indicador clave de rendimiento), entre otros:

número de productos recién lanzados al mercado,
adquisición de nuevos clientes y distribuidores,
facturación y margen generados,
feedback de los clientes,
solicitudes de empleo directas como señal de un mayor atractivo del empresario en el mercado laboral internacional.

Solo con un equipo de ventas sólido se puede lograr la entrada en un mercado de destino nuevo, extranjero o nacional. Mejoro la efectividad de los miembros del equipo de ventas a través de la capacitación (training) y asegurándome de que los conocimientos (know-how) de los empleados se transfieran antes de que finalice el proyecto.

¿Le gustaría saber más sobre cómo definir, desarrollar y ejecutar estrategias de Go-to-Market?

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