He trabajado como gerente interino desde 2013, abarcando diversos campos de experiencia y sirviendo a un amplio espectro de clientes y sectores en toda Europa: empresas que cotizan en bolsa, empresas familiares PYME y Start-Ups. Tengo experiencia práctica en la creación de asociaciones público-privadas (PPP, Public-Private-Partnership) con universidades.
La gestión de complejas campañas Carve-Out e Integración posterior durante una fusión internacional es un gran reto, y cada lanzamiento nuevo Go-to-Market es un desafío único. Ambos requieren una variedad de capacidades.
Me motivan los procesos de innovación, y cuido mucho los detalles, desde la estrategia hasta la ejecución.
Mi actitud positiva y mi capacidad para motivar a los demás, sin importar de qué condición social o país sean, es lo que me distingue.
Director General (ad Interim), Transformación de la empresa
En Diciembre 2019, la empresa familiar, de productos de menaje de hogar holandesa, Brabantia, adquirió a la compañía de lifestyle y menaje de cocina Lékué. Con la marcha del anterior director general, en Junio, los nuevos propietarios me encargaron re-inventar y revitalizar el modelo de negocio para garantizar que la empresa estuviese preparado para el futuro. Los tres activos clave para lograr el éxito, sobre los que puedo construir, son: el poder de la marca, la alta motivación y capacitación de los empleados, y el conocimiento y network del grupo de empresas de Brabantia.
En coordinación con los propietarios trabajo a por este objetivo mediante...
Acelerar el proceso de innovación de productos
Fortalecimiento de la expansión internacional con un enfoque en los mercados clave, y partnership con el cliente
Mantener y ampliar el liderazgo estratégico en el área digital (huella digital, redes sociales, online)
Introducción de procesos y estructuras organizacionales eficientes
Sencillez y continuidad en la estrategia - sin renunciar a la flexibilidad necesaria (hoy vital) para afrontar los retos cambiantes de nuestro nuevo mundo, en definitiva: resiliencia
Posicionamiento de la marca: Buena comida hecha fácil (Good Food Made Easy)
Junio 2022 – Abril 2023
Go-to-Market, Business Transformation
Re-estructurar el departamento pos-venta (After-Sales division) de la unidad de negocio de Alimentos Líquidos (~ 80 million € de ventas p.a.).
Resultados
Lideré – estratégica- y operativamente - la transformación del departamento pos-venta, seguido de actividades de desarrollo de negocio que generaron €1.4M adicionales de margen de contribución – con una inversión de €300k (coste para generar esta contribución adicional). La campaña excedió los KPI establecidos por el comité directivo de la empresa porque se logró activar a muchos “clientes domidos” (definidos como clientes que no compraron nada en los últimos 5 años), entre otras cosas. Diseñé una promoción de venta "Machine Health Check". Contribuí a que la compañía lograse pedidos de máquinas nuevas, por valor de €10M, en Israel y en Suiza. Encontré un sucesor a quién traspasé e introduje en el plan estratégico desarrollado.
Sep. 2020 - Mar. 2021
Carve-Out e integración
Extracción de la unidad de negocio de posventa de una empresa de plásticos de alta tecnología (~ 100 Mio € de facturación anual) en Alemania, seguida de su integración en una empresa líder en la industria sanitaria (~ 100 Mio € TO), parte de el mismo grupo de empresas, en otra ubicación de Alemania.
Resultados
Transición fluida y sin problemas del negocio, a tiempo, logrando sinergias y ahorro de costos, lograda en el marco de un cierre nacional del país por COVID-19. Colaboración con el equipo interno de M&A en la transferencia de derechos de propiedad intelectual, empleado (s) y contrato APA (Asset Purchase Agreement).
Dic. 2019 – Ago. 2020
Carve-Out & Integration, Tuberías de agua PP-R
Separación del negocio Wefatherm de Akatherm, una subsidiaria holandesa del Grupo Aliaxis (> 3 mil mio € facturación anual, ~ 16.000 empleados), seguido de su transferencia e integración en Marley Deutschland GmbH.
Resultados
Análisis del negocio Wefatherm PP-R, sus procesos, personas clave y acuerdos de ventas y distribución. Transición exitosa estableciendo un plan de proyecto con objetivos, acciones y reuniones semanales con todos los líderes de equipo para el seguimiento. Asesoramiento en la reestructuración de la organización comercial y el nuevo plan de negocio. "Go-Live" el 1 de septiembre de 2020, sin interrupciones y con la satisfacción del cliente más alta.
Después de la fecha de lanzamiento, me contrataron por otros cuatro meses y me asignaron la tarea de desarrollar nuevas oportunidades comerciales y estrategias para la empresa integrada.
Sep. 2020 – Dic. 2020
Desarrollo internacional del negocio (Proyecto a continuación)
Diseñar estrategias y acciones para el desarrollo de negocios internacionales para la marca/empresa Wefatherm PP-R.
Resultados
Asesoré al CEO a tres nuevos agentes comerciales, que posteriormente fueron contratados, en: Turquía, España / Israel y Etiopía. Estos agentes comenzaron a desarrollar de inmediato nuevas oportunidades comerciales en: Europa del Este y Asia Central, España, Israel y África del Este. Capacité a los agentes y luego los integré en la nueva organización de ventas creada a través de la Integración del negocio Wefatherm en Alemania (ver arriba).
Asesoré al CEO sobre la estrategia de redes sociales y ayudé a establecer la página web LinkedIn de la empresa Wefatherm, cuyo concepto ayudé a diseñar así como una campaña de medios digitales “héroes”, y establecí los KPI para que la Dirección de la empresa pudiese hacer un seguimiento y control del desarrollo de la actividad de “Social Media”.
Dic. 2018 – Sep. 2019
3D Ventas y Marketing, Estrategia & Implementación
Reposicionar a Rolf Lenk Werkzeug und Maschinenbau GmbH como fabricante de servicios de impresión de metales en 3D. Desarrollar negocios nacionales e internacionales.
Resultados
Nueva estrategia basada en los USP de la empresa: Fabricación aditiva de metales + acabado pos-producción. Adquirí nuevos clientes en Prototyping (Japón) y Machining & Tooling (Fabricación de moldes, Alemania). Desarrollé la estrategia multi-media y generé 2.500 seguidores en LinkedIn-para el Fundador / CEO.
Enero 2018 – Mayo 2019
Estrategia Go-to-Market
Servicios y productos digitales O&P, Mecuris GmbH
Resultados
Investigación de mercado “best-cases”, enfoque estratégico, plan de acción para el lanzamiento. Se evaluó el potencial de las prótesis de pie de impresas en 3D a medida y personalizadas, así como la plataforma digital MSP.
Dic. 2015 – Abr. 2018
Lanzamiento de Xetto ®: Go-to-Market Estrategia & Implementación
Hoerbinger Automotive Llevar al mercado el dispositivo de carga móvil, Xetto®, desarrollado por la unidad automotriz e hidráulica de Hoerbiger.
Resultados
Después de varios intentos fallidas, fui contratados y desarrollé la exitosa estrategia GoToMarket y su ejecución, basado en la realización de que un nuevo producto técnico necesita, para demostrar su valía, mostrarse en el POS (punto de venta). Diseñé una segmentación de mercado de tres niveles, centrándome en tiendas minoristas alemanas profesionales de herramientas y electricidad. Diseñé la estrategia de precios, el manual de capacitación, dirigí el road show en Alemania y adquirí personalmente la mayoría de 30 minoristas. Los KPI fueron: visibilidad en POS, motivación del personal del canal de ventas B2B y campañas de marketing visual en POS. Xetto ® fue vendido por Hoerbiger en 2020.
Ene. 2014 – Nov. 2015
Lanzamiento de mercado del UAV (dron) AscTec Falcon 8
Determiné los USP para aplicaciones comerciales de este UAV (dron) multicóptero “Made in Germany” y desarrolle un modelo de negocio viable, estableciendo “First-Mover Advantage” (ser el primero en el mercado con una nueva tecnología).
Resultados
Su arquitectura en forma de V y sus algoritmos de control avanzados fueron identificados como los USP sobre los cuales construir aplicaciones específicas que permitirían avances en el mercado en: inspección industrial, topografía y agricultura de precisión. Se estableció una asociación con la autoridad aeronáutica española AESA, que certificó el AscTec Falcon 8 para la formación y certificación de pilotos UAS en España en 2014.
Ene. 2013 – Mayo 2013 | Enero 2014 – Mayo 2014
Go-to-Market & Lanzamiento en Retail Alimentación en España y en Alemania
Dittmeyer`s Fruchtplantagen GmbH Desarrollar un concepto para lanzar arándanos frescos en el segmento refrigerado de alimentos en cadenas grandes de supermercados.
Resultados
Basándome en una investigación de mercado en el Reino Unido y en mi experiencia como gerente de marca en The Coca-Cola Company, desarrollé un concepto que marca para las bayas frescas llamado: "En casa y lejos de casa" (Home & Away From Home). Al segmentar la categoría por oportunidades de consumo, el innovador "shaker" (con un agujero en la parte superior), que comunica una solución "To Go" al consumidor, éste resultó ser incluido en las cadenas minoristas líderes Aldi, L 'Esclat y Casa Ametller, además de los mayoristas CMR y Fruiver, en España, y en la cadena discount Aldi en Alemania.
El negocio de frutas frescas de Dittmeyer, que creció de una docena de toneladas de arándanos vendidos en su año de lanzamiento en 2015, ha crecido a más de 120t en 2021, seis años después.
Fundador del campamento internacional de robótica para niñas-STEM, en TUHH
Inspirado por mis dos hijas adolescentes, creé el primer campamento internacional de robótica para niñas en inglés en Alemania, junto con la Universidad Tecnológica de Hamburgo (TUHH). Siguiendo el modelo del programa Mentor IT de Google Israel, chicas de secundaria de todo el mundo se reúnen en TUHH en Hamburgo, donde el personal universitario les enseña diseño e impresión en 3D, corte por láser y Arduino.
"Este campamento de robótica les dio a las niñas un mayor enfoque en el camino profesional que quieren tomar en la vida, ¡y seguramente se acordarán de esta experiencia toda su vida"
Dr. Adi Vegerhof
BGU, CTO at the Institute of Future Research in Education
