Food Processing & Packaging

Resumen

Duración proyecto

01.06.2022 – 30.04.2023

Tema

Jefe global interino de servicio de la BU Food Liquid de Syntegon. Reporté a la junta directiva.

Cliente

Syntegon es un proveedor global líder de tecnología de proceso y
envasado en las industrias farmacéutica y alimentaria. Anteriormente Robert Bosch Packaging, el grupo ha sido propiedad de PE de CVC Capital Partners desde 2019.
(~1.600 millones de euros de facturación anual, ~6.000 empleados)

Historial

Me incorporé en junio de 2022 para transformar la posventa (servicio) de la Unidad de Negocio de Alimentos Líquidos (~ 80 millones de euros anuales TO) y aumentar tanto las ventas posventa como la rentabilidad. Como Jefe de Servicio Global, viajé entre los dos sitios de producción en Oldsmar (FL), EE. UU. y Königsbrunn (Bayern) en Alemania.

Objetivos

Fase 1: Conocer la tecnología, los stakeholders, los clientes clave de los procesos de la empresa y sus KPIs.
Creación de un plan de proyecto estructurado con una lista de prioridades, discutido y aprobado por la junta.

Fase 2: Planificación y ejecución de un impulso de ventas de servicios que aumenta el margen de contribución (crecimiento de ventas y ganancias).

Fase 3: Diseño e implementación de una nueva estructura de servicio que permite un rendimiento uniforme en los tres generadores de beneficios del servicio: piezas de recambio, mantenimiento y servicio, y actualizaciones (Retrofits). Encontrar y reclutar un nuevo Gerente de Servicio de BU de Alimentos Líquidos (mi reemplazo).

Estrategia y Ejecución

Aprendí la tecnología y el negocio al familiarizarme con todos los pasos del proceso, desde la toma de pedidos hasta la cotización y la instalación en de la máquina el sitio del cliente.
Al estar involucrado en cada paso del proceso de transformación, se recuperó la confianza de importantes clientes. Ejemplos de clientes lácteos clave: Strauss Group (Israel), Müller Milch and Söbbecke (Alemania), GB Foods (España), Saputo (EE. UU.), Mengniu (China), ARLA Foods (DK) y ELSA/Migros (Suiza).
Comunicación de los planes y medidas que he diseñado e implementado a los (~300) empleados en estrecha coordinación con la dirección.
Pude "revitalizar" el equipo de ventas a través de la formación sobre productos, establecer objetivos desafiantes pero realistas y predicar con el ejemplo al dirigir yo mismo las primeras llamadas de ventas.
Diseñé una campaña de ventas de repuestos que centró los esfuerzos de todos los representantes de ventas en los 100 clientes más importantes. Periodo: Oct - Dic 2022.
Seguí la sugerencia del miembro de la junta directiva de Syntegon, Johan Nilsson, de abordar también a los 400 clientes de servicio "inactivos" a través de una innovadora organización interna de ventas.
La dirección del grupo siguió mi recomendación de encontrar un candidato Syntegon interno con experiencia y convencerlo para que se uniera a Ampack GmbH. Fui fundamental en su fichaje.
Para el actual año 2023, diseñé una estrategia de Servicio de Alimentos Líquidos con planes de acción y cronogramas específicos.
Finalmente, a solicitud del miembro de la junta Dr. Walter Bickel (CFO/CTO) propuse un plan de reestructuración para la venta de nuevas máquinas llenadoras de líquidos alimentarios basadas en la mejor tecnología de su clase en los sectores aséptico y Ultra-Clean con un enfoque estratégico en China, MEA y los Stans (varios países emergentes de la antigua Unión Soviética, como Uzbekistán).

Sales Push Leaflet ver

"Alexis tuvo un gran impacto positivo en el negocio de Servicios en nuestra unidad de negocio de Alimentos Líquidos. Con pasión e energía, involucró a las personas para impulsar el negocio, probar nuevos enfoques y el resultado fue excelente. También estableció una buena colaboración con todos los ‚stakeholders‘ clave y entregó de buena manera a su sucesor permanente. Yo contrataría a Alexis en cualquier otra tarea que tuviéramos donde el crecimiento del negocio necesita aceleración."
Johan Nilsson
Executive Board Member and Head of BU Services & Digital Solutions at Syntegon
"Alexis está enfocado y tiene una gran capacidad para llevar a cabo tareas.

Con su experiencia en gestión y ventas internacionales, así como su habilidad para entusiasmar a otras personas por cosas nuevas, Alexis es un verdadero activo para lograr los objetivos de transformación acordados en Syntegon.

Alexis combina una actitud de "se puede hacer" con un estilo simpático y directo."
Dr. Walter Bickel
CTO, Syntegon
"Tu gran compromiso e impulso por el negocio ha dejado una clara huella. ¡¡¡Gracias!!!"
Michael Grosse
CEO, Syntegon

Resultados

Con la ofensiva de ventas se logró un margen de contribución adicional de 1,4 millones de euros con un coste de alrededor de 300.000 euros.

Debido al aumento en las ventas de repuestos en el cuarto trimestre de 2022, todos los KPI de servicio de la unidad de negocio Food Liquid estuvieron por encima del año pasado y por encima del presupuesto en 2022. No hubo ni “pipeline filling” ni canibalización de otras ventas.

Las dos razones principales del éxito fueron, en primer lugar, el hecho de que el técnico de servicio y no la tecnología estaba en el centro de la comunicación y la metodología de ventas internas: más del 40% de la contribución adicional provino de la activación de clientes inactivos (definidos como aquellos que tienen una base instalada de máquinas de embalaje pero no han comprado repuestos en los últimos cinco años).

Diseñé una campaña de ventas de inspección y mantenimiento llamada “Machine Health Check” que estaba en marcha con éxito cuando se entregó a mi sucesor en mayo de 2023.

De esta manera, gracias a la nueva actitud de “energía” y “podemos hacerlo”, mi equipo contribuyó efectivamente a casi 10 millones de euros en ventas de máquinas nuevas a clientes clave en Israel y Suiza.

He encontrado un sucesor como Jefe Global de Servicio que continuará con el plan estratégico redactado. Así que pude salir del negocio con éxito al final de mi proyecto, a finales de Mayo de 2023.

Estoy disponible para ayudarle a resolver, a corto plazo, Sus desafíos de reestructuración.

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