Food Processing & Packaging

Eckdaten

Projektzeitraum

01.06.2022 – 30.04.2023

Thematik

Interim Global Head of Service der Food Liquid BU von Syntegon. Mit Berichterstattung direkt an den Vorstand.

Auftraggeber

Syntegon ist ein weltweit führender Anbieter von Prozess- und Verpackungstechnologie in der Pharma- und Lebensmittelindustrie. Ehemals Robert Bosch Packaging, ist der Konzern seit 2019 in PE-Besitz von CVC Capital Partners.
(~1,6 Mrd. € Umsatz p.a., ~6.000 MitarbeiterInnen).

Hintergrund

Ich wurde im Juni 2022 an Bord geholt, um den After-Sales-Bereich (Service) der Liquid Food Business Unit (~ 80 Mio. € jährlich TO) zu transformieren und sowohl den After-Sales-Umsatz als auch dessen Profitabilität zu steigern. Als Global Head of Service reiste ich zwischen beiden Produktionsstandorten in Oldsmar (FL), USA und Königsbrunn (Bayern) in Deutschland.

Ziele

Phase 1: Kennenlernen der Technologie, der Stakeholder, der Schlüsselkunden der Prozesse des Unternehmens und seiner KPIs.
Erstellung eines strukturierten Projektplans mit Prioritätenliste, besprochen mit und genehmigt vom Vorstand.

Phase 2: Planung und Durchführung eines Service-Sales-Push, der den Deckungsbeitrag erhöht (Umsatz- und Gewinnwachstum).

Phase 3: Entwurf und Implementierung einer neuen Servicestruktur, die eine konsistente Leistung in den drei Service-Gewinntreibern ermöglicht: Ersatzteile, Wartung und Instandhaltung, und Upgrades (Nachrüstungen). Finden und rekrutieren eines neuen Serviceleiter der BU Food Liquid (mein Ersatz).

Strategie & Durchführung

Ich lernte die Technologie und das Geschäft kennen, indem ich mich mit allen Schritten des Prozesses vertraut machte, von der Auftragsannahme über das Angebot bis hin zur Installation vor Ort beim Kunden.
Durch die Einbindung in jeden Schritt des Transformationsprozesses wurde das Vertrauen wichtiger Kunden zurückgewonnen. Beispiele für Molkerei-Schlüsselkunden sind: Strauss-Gruppe (Israel), Müller Milch und Söbbecke (Deutschland), GB Foods (Spanien), Saputo (USA), Mengniu (China), ARLA Foods (DK) und ELSA/Migros (Schweiz).
Kommunikation der von mir entworfenen und umgesetzten Pläne und Maßnahmen an (~300) Mitarbeiter in enger Abstimmung mit der Geschäftsführung.
Das Vertriebsteam konnte ich durch Produktschulungen “neu beleben”, herausfordernde, aber realistische Ziele festlegen und mit gutem Beispiel vorangehen, indem ich selbst die ersten Verkaufsgespräche führte.
Ich habe eine Verkaufsoffensive für Ersatzteile entworfen, die die Bemühungen aller Vertriebsmitarbeiter auf die 100 aktivsten Kunden konzentrierte. Zeitraum: Okt. – Dez. 2022.
Ich bin dem Vorschlag von Syntegon-Vorstandsmitglied Johan Nilsson gefolgt, die 400 „ruhenden“ Servicekunden zusätzlich über eine innovative Inside Sales Organisation anzusprechen.
Der Konzernvorstand folgte meiner Empfehlung, einen internen erfahrenen Syntegon-Kandidaten zu finden und ihn/sie für den Einstieg bei der Ampack GmbH zu gewinnen. An dessen Erfolg war ich entscheidend beteiligt.
Für das laufende Jahr 2023 entwarf ich eine Food Liquid Service-Strategie mit spezifischen Aktionsplänen und Zeitplänen.
Schließlich habe ich auf Wunsch des Vorstandsmitglieds Dr. Walter Bickel (CFO / CTO) einen Turnaround-Plan für den Verkauf neuer Food Liquid Abfüllmaschinen vorgeschlagen, der auf der „Best-in-Class“-Technologie im aseptsichen und Ultra-Clean Bereich mit strategischem Fokus auf China, MEA und die „Stans“ konzentriert (mehrere Schwellenländer der ehemaligen Sowjetunion, wie z. B. Usbekistan).

Sales Push Leaflet ansehen

"Alexis hatte einen äußerst positiven Einfluss auf das Servicegeschäft in unserer Business-Unit Food Liquid. Mit Leidenschaft und Tatendrang hat er die Mitarbeiter dazu motiviert, das Geschäft voranzutreiben und neue Ansätze auszuprobieren, und das Ergebnis war herausragend. Er sorgte auch für eine gute Zusammenarbeit mit allen Entscheidungsträgern und übergab die Leitung in reibungsloser Form an seinen dauerhaften Nachfolger. Ich würde Alexis auch für jede andere Aufgabe engagieren, bei der wir das Geschäftswachstum steigern müssen."
Johan Nilsson
Executive Board Member und Head of BU Services & Digital Solutions, Syntegon
"Alexis ist fokussiert und umsetzungsstark.

Mit seiner Erfahrung im Management und internationalen Vertrieb sowie seiner Fähigkeit, andere Menschen für neue Dinge zu begeistern ist Alexis ein echter Aktivposten bei der Umsetzung der vereinbarten Transformationsziele bei Syntegon.

Alexis verbindet eine “can-do attitude” mit einer sympathischen, geradlinigen Art"
Dr. Walter Bickel
CTO, Syntegon
"Dein grosser Einsatz und Drive für das Geschäft haben klare Spuren hinterlassen. Danke!!!"
Michael Grosse
CEO, Syntegon

Ergebnisse

Mit der Verkaufsoffensive wurde ein zusätzlicher Deckunsgsbeitrag (Contribution Margin) von 1,4 Mio. € bei Kosten von ca. 300.000 € erzielt.

Aufgrund des Anstiegs der Ersatzteilverkäufe im vierten Quartal 2022 lagen alle Service-KPIs der Food Liquid BU über dem Vorjahr und über dem Budget im Jahr 2022. Ohne Pipeline-Füllung oder Kannibalisierung anderer Verkäufe.

Die beiden Hauptgründe für den Erfolg waren zum einen die Tatsache, dass der Servicetechniker und nicht die Technologie im Mittelpunkt der Kommunikation stand, und die Inside-Sales-Methodik: Mehr als 40 % des zusätzlichen Beitrags stammten aus der Aktivierung ruhender Kunden (definiert als solche, die zwar eine installierte Basis an Verpackungsmaschinen haben, aber dennoch in den letzten fünf Jahren keine Ersatzteil gekauft hatten).

Ich entwarf eine Verkaufsoffensive für Inspektion und Wartung mit dem Namen „Machine Health Check“, die zum Zeitpunkt der Übergabe an meinen Nachfolger im Mai 2023 erfolgreich im Gange war.

Dank der neuen „Energie“ und einer „wir-schaffen-das-Einstellung“ trug mein Team auf diese Art und Weise wirkungsvoll zum Neumaschinenverkauf bei Schlüsselkunden in Israel und in der Schweiz im Wert von fast 10 Mio. € bei.

Ich habe einen Nachfolger als Global Head of Service gefunden, der den entworfenen Strategieplan weiterführt. Somit konnte ich am Ende meines Projekts erfolgreich aus dem Geschäft aussteigen.

Zur Lösung akuter Herausforderungen biete ich Ihnen auch kurzfristig meine Unterstützung an.

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