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Go-to-Market für eine High-Tech Drohne (UAV)

Eckdaten

Projektzeitraum
2013 – 2015
Thematik
Go-to-Market, Emerging Technologies

Auftraggeber

Ein deutscher Drohnen-Entwickler mit Sitz in Bayern, welcher 2015 an einen US-amerikanischen Halbleiterhersteller verkauft wurde. 

Hintergrund meines Einsatzes:

Autonom fliegende oder ferngesteuerte Drohnen sind vorwiegend für militärische Zwecke im Einsatz. Mein Auftrag war, einen Absatzmarkt für zivile Anwendungen dieses neuen High-Tech-Produkts (UAV= Unmanned Aerial Vehicle) im Wert eines Kleinwagens (30.000€) zu finden. Für dieses Interim-Mandat erwartete der Kunde Innovationskraft und Erfahrung im Management und Vertrieb und insbesondere Erfahrung in der Markteinführung erklärungsbedürftiger technischer Produkte.

Projektziele

Vermarktung und Entwicklung von neuen, kundenbezogenen Anwendungen für eine innovative High-Tech-Drohne für den spanischen Markt
Monetarisierung der neuen Drohnentechnologie

Strategie & Umsetzung

  • Analyse des Produkts und der Technologie mit anschließender Identifizierung des USP als Grundlage für die Entwicklung von zwei neuen Anwendungen:
    1. Die (patentierte) V-förmige Architektur der Drohne mit integrierter Kamera, die sowohl unten als auch nach oben gucken kann, ist bestens geeignet für die industrielle Inspektion von Gebäuden, Fassaden und Brücken
    2. Die innovative High-Tech-Drohne kann aufgrund ihres Steueralgorithmus (USP des Fluggeräts) auch bei starkem Wind und in der Nähe von starken Magnetfeldern fliegen. Daher eignet es sich zur industriellen Inspektion von Windrädern (starke elektromagnetische Felder) und von Schornsteinen auf Ölplattformen auf hoher See (starke Winde)
  • Ergebnis: industrielle Inspektion als neues Anwendungsgebiet

  • Identifizierung weiterer Anwendungsfelder:
    1. Durch den Einbau einer Infrarot-Kamera konnten beim Überfliegen unzureichend bewässerte Flächen (z.B. Golfplätze) identifiziert werden. => So konnte der Wasserverbrauch und die Sprenkelanlage optimal geplant werden
    2. Mit einer Multispektral-Kamera als Nutzlast ließ sich bei einem Gemüsefeld zusätzlich der Grad des Schädlingsbefalls messen und so gezielt Gegenmaßnahmen einsteuern
  • Ergebnis: Agrarwirtschaft (sparsamer Einsatz von Wasser) und Ackerbau (Vermeidung teurer Insektenvertilgungsmittel) als neue Anwendungsfelder

  • Entwicklung eines innovativen PR- Konzepts zur Erhöhung des Bekanntheitsgrades bei geringem monetären Einsatz: Präsentation der Technologie im Rahmen einer „Road Show“ zur Gewinnung potentieller Großkunden, wie z.B. Telefónica
  • Entwicklung einer Kooperation mit der spanischen Luftfahrtbehörde AESA
  • Vertriebsschulung der Kunden in Norwegen, Deutschland, Spanien und Italien

Ergebnisse

Entwicklung neuer Anwendungen und Dienstleistungen, die mitsamt dieser neuen technologischen Plattform angeboten werden können
Kundenkreis: Chemie- und Bauindustrie, Unternehmen der Agrarbranche
Die von mir entwickelten Videos zu den jeweiligen Anwendungen verhalfen der Technologie zum Durchbruch
Ausbildung und Zertifizierung von angehenden UAV-Piloten auf einer innovativen High-Tech-Drohne durch die AESA, nach einem von mir gemeinsam mit den Technikern des deutschen Unternehmens entwickeltem Kurs-Syllabus
Zur Lösung akuter Herausforderungen biete ich Ihnen auch kurzfristig meine Unterstützung an.
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